스몰브랜드가 타겟을 넓게 잡을수록 판매가 어려워지는 이유

타겟을 좁히면 고객을 놓칠 것 같으신가요?

그래서 스몰브랜드 대표님들은 처음부터 범위를 크게 잡습니다.

20~40대 여성.건강에 관심 있는 사람.

좋은 제품을 찾는 사람.자기계발에 관심 있는 직장인.

듣기에는 시장이 커 보여요.

그런데 컨텐츠를 만들기 시작하면 문제가 생깁니다.

누구에게 말해야 할지 정해지지 않았으니, 누구도 자기 얘기라고 느끼기 어려운 말만 남아요.

“건강한 습관이 중요해요.”

“나를 위한 시간이 필요해요.”

“좋은 품질로 만들었어요.”

틀린 말은 아니에요.

근데 문제는 다른 브랜드도 그대로 쓸 수 있다는 게 문제예요.

스몰브랜드는 광고비도, 인지도도, 유통망도 큰 브랜드보다 작죠.

이 상황에서 타겟까지 넓게 잡으면 한정된 컨텐츠와 예산이 여러 사람에게 흩어집니다.

메시지는 약해지고, 제품을 사야 할 이유도 딱히 없어집니다. 차별점이 안느껴지니까요.

컨텐츠 반응이 나와도 구매로 연결하기 어려운 이유가 여기 있어요.

넓은 타겟은 사람을 많이 모을 수 있습니다.

다만 서로 다른 이유로 모인 사람이 섞여요.

누군가는 정보 때문에 팔로우하고,

누군가는 분위기가 좋아서 보고,

누군가는 이벤트 때문에 들어옵니다.

나중에 제품을 판매하면 반응이 갑자기 줄어요.

처음 모인 이유와 브랜드가 팔고 싶은 것이 다르기 때문이에요.

타겟이 넓으면 제품과 판매 문구도 애매해져요.

가격에 민감한 사람과 시간을 아끼고 싶은 사람은 같은 설명에 반응하지 않아요.

처음 구매하는 사람과 이미 여러 제품을 써본 사람도 확인하는 내용이 다르고요.

그런데 모두를 잡으려고 하면

가격도 괜찮고, 품질도 좋고, 누구나 편하게 쓸 수 있다는 말로 돌아가게 됩니다.

제품의 장점은 많아 보이는데

지금 이 제품을 골라야 할 이유는 약해져요.

반대로 고객이 좁게 잡혀 있으면 무엇을 빼야 하는지도 알 수 있어요.

그 사람이 신경 쓰지 않는 기능은 뒤로 보내고,

구매를 미루게 만드는 걱정부터 풀어줄 수 있습니다.

판매는 더 많은 장점을 말해서 생기는 게 아니에요.

특정 고객이 망설이는 이유를 정확히 건드렸을 때 가까워져요.

해외 브랜드 오틀리는 미국에 들어갈 때 모든 우유 소비자를 잡으려고 하지 않았어요.

대형마트보다 커피숍을 먼저 선택했고, 바리스타용 제품을 샘플로 보냈습니다.

커피에 넣었을 때 잘 섞이고 거품이 안정적으로 나는 제품이었어요.

미국 내 취급 카페가 10곳에서 1,000곳 이상으로 늘어난 뒤에야 식료품점 유통을 넓혔습니다.

처음부터 ‘식물성 음료를 마시는 모든 사람’에게 말한 게 아니었어요.

좋은 대체 우유를 찾던 바리스타와 커피 고객부터 잡았습니다.

리퀴드 데스도 물을 마시는 모든 사람을 대상으로 시작하지 않았어요.

술을 마시지 않지만 공연과 파티 문화를 즐기는 사람,

펑크와 스케이트 문화에 익숙한 사람을 먼저 끌어들였어요.

초기 유통처도 바, 타투숍, 주류 판매점이었고요.

이 고객층이 브랜드를 먼저 받아들인 뒤 대형 유통으로 넓어졌습니다.

국내에서는 무신사의 출발을 볼 만해요.

지금은 큰 패션 플랫폼이지만 2001년에는 ‘무지하게 신발 사진이 많은 곳’이라는 신발 커뮤니티로 시작했습니다.

처음부터 패션에 관심 있는 모든 사람을 부른 게 아니라, 신발 사진과 정보를 찾는 사람부터 모았어요.

그 고객이 모인 뒤 패션 컨텐츠와 판매 영역을 넓혀갔습니다.

세 브랜드 모두 지금은 넓은 고객에게 판매합니다.

하지만 시작부터 넓었던 건 아니에요.

한 고객이 강하게 반응할 이유를 먼저 만들고, 그다음 범위를 넓혔습니다.

여기서 타겟을 좁힌다는 건 나이와 성별만 더 잘게 자르는 게 아니에요.

‘30대 여성’보다‘ 출근 준비 시간을 줄이고 싶지만 화장 지속력도 포기하기 싫은 직장인’이 더 구체적이에요.

‘자영업자’보다‘인스타를 꾸준히 올리지만 상담 신청이 없는 1인 서비스업 대표’가 컨텐츠를 만들기 쉬워요.

어떤 사람인지보다,지금 무슨 문제 때문에 돈을 쓰려고 하는지를 잡아야 해요.

그래야 컨텐츠 주제가 정해지고, 제품 설명에서 무엇을 앞에 내세울지도 보입니다.

고객이 구매 직전에 걱정하는 부분도 다룰 수 있고요.

타겟을 넓히면 시장이 커지는 것처럼 보입니다.

실제로는 브랜드가 해야 할 말이 많아지고, 누구에게도 깊게 들어가지 못하는 경우가 더 많아요.

스몰브랜드가 처음 정해야 하는 건 얼마나 많은 사람에게 팔 것인가가 아니에요.

처음 누구에게 가장 강하게 선택받을 것인가예요.

처음의 타겟은 브랜드를 가두는 벽이 아니라, 고객이 들어오는 첫 번째 관문에 더 가까워요.

그 관문도 만들지 않은 채 많은 사람을 부르면, 사람은 와도 무엇을 사야 하는지는 남지 않을 수 있어요.

오늘 뉴스레터는 여기까지 쓸게요.

많은 도움이 되시길 바라고, 행복한 하루 보내세요! :)

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