팔로워는 꾸준히 늘어나는데, 정작 매출은 그대로인 의외의 이유

SNS를 운영하는 사업가분들이 가장 혼란스러워하는 순간이 있습니다.

컨텐츠 조회수는 예전보다 잘 나오고, 팔로워도 매달 꾸준히 증가합니다. 댓글과 저장도 꽤나 붙습니다. 겉으로 보면 계정은 분명 성장하고 있습니다.

그런데 매출은 그대로입니다.

오히려 문의의 질은 전보다 떨어지기도 합니다. 서비스와 상관없는 질문이 늘고, 가격만 확인한 뒤 사라지는 사람도 많아집니다.

팔로워가 늘어나는 만큼 사업도 커질 거라 기대했는데, 통장에는 별다른 변화가 없습니다.

많은 분이 이 상황을 보고 이렇게 생각합니다.

“아직 팔로워가 부족한 건가?”

그래서 더 넓은 주제를 다루고, 더 자극적인 후킹을 사용하고, 더 많은 조회수를 만들려고 합니다.

그런데 저는 이 선택 때문에 상황이 오히려 나빠지는 계정을 많이 봤습니다.
문제는 팔로워가 부족한 게 아닐 수 있습니다.

구매하지 않을 사람이 너무 많이 쌓인 것일 수 있습니다.

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우리는 팔로워를 모두 같은 숫자로 봅니다.
오늘 100명이 늘었다면 계정의 자산이 100만큼 증가했다고 생각합니다.

하지만 사업의 관점에서는 전혀 그렇지 않습니다.

내가 해결하는 문제를 실제로 가지고 있는 사람과, 우연히 자극적인 컨텐츠 하나를 보고 들어온 사람은 같은 팔로워가 아닙니다.

전자는 내 관점을 계속 확인하다가 어느 순간 고객이 될 수 있습니다.

후자는 다음 자극이 나타나는 순간 다른 계정으로 이동합니다.

하지만 화면에는 둘 다 똑같이 ‘팔로워 1명’으로 표시됩니다.
그래서 숫자만 보면 차이를 알 수 없습니다.

저는 사업 계정의 팔로워를 사람 수가 아니라 의도의 밀도로 봐야 한다고 생각합니다.
팔로워가 1만 명이어도 대부분이 가벼운 호기심으로 들어왔다면 구매 의도의 밀도는 낮습니다.

반대로 팔로워가 1천 명뿐이어도 내가 다루는 문제를 실제로 겪는 사람이 모여 있다면 사업적으로는 훨씬 양질의 계정입니다.

매출은 팔로워 수에서 나오는 게 아닙니다.

그 팔로워 안에 얼마나 많은 구매 이유가 들어 있는지에서 나옵니다.

더 큰 문제는 잘못 모인 팔로워가 단순히 숫자로 끝나지 않는다는 데 있습니다.
그들은 계정의 다음 컨텐츠까지 바꿔놓습니다.

대중적인 소재로 조회수가 크게 나온 뒤에는 이전에 다루던 전문적인 이야기가 초라해 보입니다.
수만 명이 보던 숫자가 수천, 수백 조회수로 떨어지면, 컨텐츠가 실패한 것처럼 느껴집니다.

그래서 다시 사람들이 많이 반응할 소재를 찾습니다.

원래 고객이 궁금해하는 이야기가 아니라, 팔로워들이 쉽게 좋아할 이야기를 만들기 시작합니다.

이때부터 계정의 운영 목적이 바뀝니다.

처음에는 내 사업에 필요한 고객을 만나기 위해 컨텐츠를 만들었습니다.

그런데 어느 순간부터는 이미 모인 팔로워를 실망시키지 않기 위해 컨텐츠를 만듭니다.
계정의 주인이 사업가에서 팔로워로 바뀌는 순간입니다.

팔로워가 원하는 이야기는 계속 나오지만, 내가 무슨 문제를 해결하는 사람인지는 점점 흐려집니다.
사람들은 내 컨텐츠를 즐겨 봅니다.
하지만 나에게 일을 맡길 이유는 찾지 못합니다.

팔로워가 많아질수록 판매가 어려워지는 이유도 여기에 있습니다.

사업가는 팔로워가 늘면 자연스럽게 더 조심스러워집니다.
서비스를 소개하면 사람들이 싫어할까 걱정하고, 가격 이야기를 하면 상업적으로 보일까 걱정합니다.

전문적인 주제를 깊게 다루면 반응이 떨어질까 두려워합니다.
그래서 판매와 가까운 이야기를 하나씩 빼기 시작합니다.

결과적으로 계정에는 재미있고 유익한 컨텐츠가 가득하지만, 구매로 이어지는 맥락은 사라집니다.
사람들은 계속 들어오는데 아무도 안쪽으로 이동하지 않습니다.

매장은 붐비지만 계산대가 없는 것과 비슷합니다.
저는 이것을 단순히 CTA가 부족한 문제라고 보지 않습니다.

컨텐츠를 보는 과정에서 다음 세 가지가 쌓이지 않았다면,
마지막 문장 하나로 사람을 움직이기 어렵습니다.

- 이 사람이 어떤 문제를 해결하는지.
- 그 문제를 어떤 기준으로 바라보는지.
- 왜 다른 사람이 아니라 이 사람에게 맡겨야 하는지.

팔로워가 늘어도 이 세 가지가 선명해지지 않으면 매출은 움직이지 않습니다.
오히려 계정이 커질수록 정체성만 희석됩니다.

SNS에서 자주 일어나는 착각이 있습니다.

사람들이 많이 반응하면 내 사업에도 관심이 있을 거라는 착각입니다.

하지만 사람들은 컨텐츠에 반응할 뿐,
반드시 그 컨텐츠를 만든 사람의 사업에 반응하는 것은 아닙니다.

분노를 일으키는 주제에는 쉽게 댓글을 답니다.
공감되는 문장에는 좋아요를 누릅니다.
유용한 정보는 저장합니다.

구매는 전혀 다른 행동입니다.
구매하려면 자신의 문제를 인정해야 합니다.

돈을 지불할 만큼 그 문제를 중요하게 느껴야 하고, 이 사람에게 맡겨도 된다는 확신도 있어야 합니다.

그래서 반응을 만드는 컨텐츠와 고객을 만드는 컨텐츠는 같은 방식으로 설계할 수 없습니다.
반응을 만들려면 많은 사람이 알아들을 이야기가 필요합니다.

고객을 만들려면 특정한 사람이 자기 이야기라고 느낄 만큼 정확한 이야기가 필요합니다.

전자는 범위를 넓힙니다.
후자는 경계를 만듭니다.

사업가에게 필요한 컨텐츠는 모든 사람을 안으로 데려오는 컨텐츠가 아닙니다.

내가 해결할 수 없는 사람과 구매 가능성이 낮은 사람은 자연스럽게 지나가게 하고, 내가 필요한 사람만 멈추게 하는 컨텐츠입니다.

누군가에게는 너무 구체적이어야 합니다.
누군가에게는 불편해야 합니다.
누군가에게는 전혀 필요 없어 보여야 합니다.

그래야 정말 필요한 사람에게 강하게 꽂힙니다.

이번 조쉬 인스타그램 컨텐츠 챌린지 10기에서는
단순히 매일 컨텐츠를 올리는 데만 집중하지 않습니다.

누구를 모아야 하는지, 어떤 주제는 과감히 버려야 하는지, 내 컨텐츠가 조회수에서 끝나지 않고 고객의 행동으로 이어지려면 무엇이 필요한지를 함께 다룹니다.

팔로워는 늘고 있지만 매출에는 변화가 없거나, 꾸준히 컨텐츠를 만들고 있는데도 계정의 방향이 선명해지지 않는다면 이번 과정이 계정을 다시 설계하는 계기가 될 수 있습니다.

조쉬 인스타그램 컨텐츠 챌린지 10기의
자세한 프로그램 내용과 참여 방법은
아래 링크에서 확인해 주세요 :)

*참가자는 선착순 50분만 받습니다. (신청 마감 기한 : 7/20 오전 9시)

[조쉬 인스타그램 컨텐츠 챌린지 10기 자세히 보기]