작은 브랜드가 성공하려면 갖춰야 할 5가지 능력

아마 작은 브랜드를 운영하는 대표님이라면 비슷한 고민을 하고 계실 겁니다.🤨

제품은 괜찮은데 왜 생각만큼 알려지지 않을까..

매일 바쁘게 일하는데 왜 매출은 제자리일까..

결국 광고비가 많은 브랜드만 살아남는 걸까..

저는 꼭 그렇지는 않다고 생각해요.

물론 작은 브랜드는 광고비도, 인력도, 유통망도 제한되어 있습니다.

큰 브랜드와 같은 방식으로 싸우면 브랜드보다 대표 체력이 먼저 바닥날 수 있어요.

하지만 작은 브랜드라서 더 잘할 수 있는 것도 있습니다.

고객 반응을 빠르게 확인하고, 대표가 직접 기준을 정하고, 오늘 만든 컨텐츠를 내일 바로 바꿀 수 있죠.

결국 중요한 건 규모보다 능력입니다.

오늘 뉴스레터에서 그 답을 찾아가세요 :)

1. 고객을 좁게 선택하는 능력

많이 팔고 싶을수록 타겟을 넓게 잡고 싶어집니다.

연령대도 넓히고, 관심사도 넓히고, “누구나 편하게 사용할 수 있는 제품”이라고 말하고 싶어져요.

판매할 수 있는 사람을 뭔가 포기하는 느낌이 들기 때문이죠.

그런데 타겟이 넓어질수록 브랜드가 해야 할 말은 오히려 평범해집니다.

모두가 공감할 수 있는 표현을 찾다 보니 누구도 급하게 반응할 필요가 없는 말만 남는 거예요.

고객은 나이와 성별보다 상황으로 좁혀야 합니다.

어떤 불편을 반복해서 겪는 사람인지,

기존 제품의 무엇이 마음에 들지 않았는지,

어떤 순간에 돈을 써서라도 해결하고 싶은지를 봐야 해요.

내 브랜드에 적용해보고 싶다면 최근 구매 고객부터 다시 살펴보세요.

그분들이 왜 샀는지를 한 문장씩 적어보는 겁니다.

그리고 나이와 성별이 아니라 구매 직전의 상황에서 공통점을 찾아보세요.

“누구에게 팔 것인가?”보다

“어떤 상황에 놓인 사람이 우리 제품을 가장 필요로 하는가?”라고 질문하면 타겟이 훨씬 구체적으로 보입니다.

2. 자기만의 기준을 만드는 능력

좋은 품질, 정성스러운 제작, 고객 중심 서비스.

이런것들은 틀린 말은 아니지만 대부분의 브랜드가 이미 하고 있는 말이에요.

브랜드의 기준은 좋은 단어를 고른다고 생기지 않습니다.

실제로 무엇을 우리가 포기하지 않았는지에서 더 잘 드러나요.

가격을 낮출 수 있어도 바꾸지 않은 재료가 있을 수 있고요.

고객 요청이 많아도 브랜드 방향과 맞지 않아 만들지 않은 제품이 있을 수도 있습니다.

모든 요구를 들어주는 브랜드보다

어떤 요구는 왜 들어주지 않는지 설명할 수 있는 브랜드가 더 선명하다고 생각해요.

한번 종이에 세 가지를 적어보세요.

1) 비용이 더 들어도 바꾸지 않는 것.

2) 고객이 원해도 하지 않는 것.

3) 다른 브랜드와 달라도 계속 지키고 싶은 것.

여기에서 반복되는 답이 있다면 그게 브랜드의 기준일 가능성이 높습니다.

그 기준을 소개 페이지에만 적어두지 마세요.

왜 그런 결정을 내렸는지, 무엇을 포기했는지,

그 선택이 고객에게 어떤 차이를 주는지 컨텐츠로 보여줘야 합니다.

브랜드 철학은 근사한 문장보다 반복해서 내리는 결정에서 더 잘 보이거든요.

3. 컨텐츠로 관심을 만드는 능력

작은 브랜드는 좋은 제품을 만들어놓고 고객이 발견해주기만 기다리기 어렵습니다.

가만히 있으면 정말 가만히 있습니다...😅

제품도 조용하고, 고객도 조용하고, 대표 마음만 혼자 야근하죠.

그래서 직접 컨텐츠를 만들어야 해요.

다만 제품 사진과 장점만 반복해서 올리면 이미 브랜드를 아는 사람에게만 관심을 가질거에요.

하지문 우리 브랜드를 아는 사람보다 모르는 사람이 훨씬 많을거잖아요?

그래서 처음 보는 사람을 데려오려면 고객이 원래 궁금해하던 문제에서 시작해야 합니다.

정보성 컨텐츠로 트래픽을 키워서 발견되고,

브랜드 스토리텔링으로 기준을 이해시키고,

판매 컨텐츠로 제품을 선택할 수 있게 도와야 해요.

무엇을 만들어야 할지 모르겠다면 최근 고객에게 들었던 질문 하나를 골라보세요.

그 질문에 답을 알려주는 정보성 컨텐츠를 하나 만들고,

우리가 그 문제를 해결하며 겪었던 일을 스토리텔링으로 하나 만들고,

어떤 고객에게 어떤 제품이 필요한지 판매 컨텐츠로 하나 만드는 겁니다.

고객 질문 하나만 제대로 봐도 컨텐츠 세 개가 나옵니다.

컨텐츠 소재가 부족한 게 아니라 하나의 소재를 한 번 쓰고 너무 빨리 버리고 있었을 수도 있어요.

4. 반응을 숫자로 해석하는 능력

조회수가 낮으면 실패했다고 생각하고, 높으면 잘됐다고 판단하기 쉽습니다.

하지만 조회수는 컨텐츠가 얼마나 많이 노출됐는지를 보여줄 뿐입니다.

그 안에 우리가 원하는 고객이 얼마나 있었는지까지 설명해주지는 않아요.

그래서 그다음 행동을 함께 봐야 합니다.

• 조회수에서 프로필 방문,

• 프로필에서 랜딩페이지 유입,

• 랜딩페이지에서 문의와 구매까지 연결해서 확인해야 해요.

✔️조회수는 높았는데 프로필 방문이 거의 없다면

주제가 브랜드와 멀었을 수 있습니다.

✔️프로필 방문은 많은데 랜딩페이지로 이동하지 않았다면

무엇을 판매하는지 제대로 전달되지 않았을 수 있고요.

✔️랜딩페이지 유입은 생겼는데 구매가 없다면

컨텐츠를 더 만드는 것보다 상품 구성과 구매 조건부터 확인해야 합니다.

이번 주부터 복잡한 분석표를 만들 필요는 없어요.

최근 컨텐츠 중 조회수가 높았던 것과 낮았던 것을 각각 골라

프로필 방문과 랜딩페이지 유입을 비교해보세요.

조회수가 낮아도 우리 제품과 관련된 행동이 많이 생긴 컨텐츠가 있다면,

그 주제는 다시 만들어볼 가치가 있습니다.

숫자는 대표를 혼내는 성적표가 아니에요.

고객이 어디에서 멈췄는지 알려주는 힌트로 봐야 합니다.

5. 불필요한 것을 포기하는 능력

작은 브랜드가 흔들릴 때를 보면 부족한 것보다 너무 많아진 것이 문제인 경우가 있습니다.

상품이 안 팔리면 신상품을 추가하고,

컨텐츠 반응이 없으면 채널을 늘리고,

타겟이 애매하면 더 많은 사람에게 말하기 시작해요.

문제 하나를 해결하려다가 대표의 투두리스트만 가족처럼 계속 늘어납니다.

인력과 시간이 제한된 작은 브랜드는 모든 기회를 잡을 수 없습니다.

지금 가장 잘 팔 수 있는 상품, 가장 강하게 반응하는 고객,

우리가 꾸준히 운영할 수 있는 채널을 골라야 해요.

그래서 새로운 계획을 세우기 전에 ‘하지 않을 것’을 먼저 정해보셨으면 합니다.

당분간 추가하지 않을 상품은 무엇인지,

반응이 약해도 습관처럼 운영하는 채널은 없는지,

우리 고객과 상관없이 조회수 때문에 만들고 있는 컨텐츠는 없는지 적어보세요.

그중 하나만 멈춰도 중요한 일에 사용할 시간이 생깁니다.

포기한다는 건 가능성을 버리는 일이 아닙니다.

지금 필요한 가능성에 더 많은 시간과 비용을 쓰는 결정입니다.

결국 성공하는 작은 브랜드는 모든 걸 잘하는 브랜드가 아닙니다.

누구에게 팔지 정하고,

자기만의 기준을 컨텐츠로 보여주고,

고객의 행동을 숫자로 확인하면서 집중할 곳을 계속 선택합니다.

오늘 이 5가지를 한꺼번에 바꿀 필요는 없어요.

지금 내 브랜드에서 가장 약한 능력 하나를 고르고, 이번 주에 확인할 행동 하나만 정해보세요.

작은 브랜드의 장점은 완벽하게 준비하는 것이 아니라, 작게 시작하고 빠르게 바꿀 수 있다는 데 있으니까요.

그 작은 실행이 브랜드를 조금 더 선명하게 만들어줄 겁니다 :)

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